铁建重工《身边的奋斗者》：让意大利高铁建设，用上中国盾构机

在“海外优先”战略引领下，铁建重工近几年海外业务保持快速增长，成绩背后是一支优秀的海外业务团队以脚为尺、以诚为梯的拼搏和奋斗。

本期《身边的奋斗者》，我们讲述一位一线业务员海外拓市场的奋斗岁月。

工作日联络商务技术洽谈、执行发货监造事宜，周末陪小孩爬山、上兴趣班，对于常在海外出差的营销经理袁虎钢来说，在国内忙而不烦、累得欢喜的时光，短暂难得，让他十分珍惜。

42156公里，54小时，11次，这是袁虎钢今年的飞行数据。“国庆前刚回国，之前在意大利出差近两个月。”袁虎钢说，每年要多次往返东南欧区域，一次就是两三个月，意大利、罗马尼亚、波兰、土耳其、塞尔维亚，这是常去的几个国度。

应用于意大利帕勒莫·卡塔尼亚高铁线4B标段的盾构机下线

8月7日傍晚，袁虎钢和同事登上了长沙飞往北京的航班，他们要在当晚从北京转机意大利米兰，这已经是袁虎钢第12次踏上意大利之旅。“2018年第一次去，除开疫情期间，平均每年两至三次。”袁虎钢说。

袁虎钢坦言，这次出差的任务很重，要开发新项目，跟进已签合同项目，还有催款、发货等一系列事项。“海外营销要兼具市场开发、项目执行和协助售后服务，从头跟到尾，虽然工作量大，会遇到各种困难和障碍，但也最能锻炼人。”他说。

袁虎钢向海外客户介绍设备情况

经过十几个小时的长途飞行，当地时间8日上午，袁虎钢和同事抵达意大利米兰，随后入住早前租好的公寓。

公寓在地铁站附近，是一套在7楼的三室一厅房屋。“以前常住酒店，米兰展会很多，酒店价格浮动很大，翻几十倍的情况都有，要经常搬动。”就是这样的一个落脚点，让袁虎钢感觉这次的出差有了归属感。

周边环境不熟，公寓厨具不全，袁虎钢和同事放置好行李，一人一碗泡面，简单地对付了一餐。此时，通讯工具不断震动闪烁，一堆工作信息涌来，需要一项一项地处理。

帕勒莫·卡塔尼亚高铁项目盾构机吊装刀盘

“接到了一个技术方案，需要翻译整理；收到了客户询价邮件，需要转述成中文发回国内；还有工地上的一些问题，需要反馈给技术服务团队。”袁虎钢回忆，当天下午就投入到繁忙的工作中。

忙活一下午，米兰的天渐渐黑了。袁虎钢取出自带的电饭煲，同事则拿出自带的大米和香肠，一会功夫，香肠煲仔饭香气四溢。两人用老干妈伴着米饭，一扫而光。

解决好生活，是为了更好地工作。刚到意大利的前几天，袁虎钢是边工作边添置生活物品。坐地铁出行，逛中国超市，购买醋、生抽、挂面、铁锅……仅仅数日，他便把生活安排的妥妥当当。

这两年，铁建重工在意大利市场的出口业务快速增长，从订单取得零的突破，到实现十几台盾构机批量出口，袁虎钢是参与者和亲历者。在他和同事们的开拓下，意大利高铁建设用上了中国盾构机。

应用于意大利西西里高铁2标盾构机的刀盘涂装“美杜莎”图案

市场开发是海外营销的重头戏，在袁虎钢看来，做中国制造的海外推销员，极不容易，但也极其自豪。在意大利这种已有良好合作基础的市场，如何开拓新的业绩？袁虎钢有着自己的思考：持之以恒地跟老客户谈新项目，锲而不舍地找新客户谈新业务。

正在执行的意大利西西里岛高铁项目，铁建制造、铁建方案逐步让客户产生信赖和信任。“我们在寻求一些新项目的合作机会。”对于老客户，袁虎钢也不懈怠，在去面谈之前，他已经提交过两次商务技术方案。

有备而去，高效洽谈，袁虎钢和部门总经理在米兰面访客户。一谈三个小时，客户对新项目的技术参数、配置数量有了新调整，对商务条款有了新要求，袁虎钢逐一记录。

面谈结束，是米兰时间的中午12点，北京时间是19点。袁虎钢迅即联系国内研究设计院，克服时差，内外联动，当天连夜赶出第三版商务技术方案并提交客户。

袁虎钢自信，中国制造今非昔比，从技术标准、工程业绩到质量、外观，中国制造走出去底气更足。

盾构机在西西里高铁项目现场装配

产品的成色，给了袁虎钢开拓的勇气。他说，意大利市场开发还大有可为。前段时间，他获悉有一种新机型的市场需求信息，之前铁建重工还没有出口过这类型号的产品。尽管开发新客户新业务会更艰辛，但袁虎钢想的是，放手一搏、尽力一试。

难，主要体现在理念和经验差异。国外客户和国内研究设计团队对设备参数要求、规格尺寸、施工标准存在分歧，双方也没有过项目合作，还没有建立起信任基础。

“遇到了难关，就要居中协调。”袁虎钢一面鼓励设计团队满足客户需求，一面引导客户认识中国制造、中国方案。

在袁虎钢的努力下，双方已建立了周例会机制，并在持续进行技术方案的确认、交流、澄清、再交流、再澄清。“在一次次的沟通交流中，我相信客户会越来越信任中国制造。”他说。

除了助力高铁建设，铁建重工TBM还在意大利其他工程建设中大显身手

参与售后服务，也是海外项目执行的重要一环。

在西西里岛高铁项目工地现场，出口设备正在组装调试，过程中遇到了一些货物清点缺失、零部件损坏等问题。袁虎钢和同事立即响应，从米兰赶往西西里岛。他快刀斩乱麻，组织多方线下会议，答疑处置各类问题，并安排同事留驻现场协调督办。

在日复一日的市场拼搏中，时光转瞬而过。国庆前夕，袁虎钢结束意大利出差之旅，回到国内。

“脚踏实地地努力，一单一单地谈，一单一单地做。”袁虎钢说，作为一线海外营销人员，迎难而上去开拓，无畏艰辛去践行，是对“海外优先”战略的最佳注解。

出口意大利的连续皮带机

责任编辑： LuYue